Markkinointi ja myynti pitävät liiketoimintasi elossa

Ilman asiakkaita yrityksellä ei ole merkitystä. Markkinoinnin tehtävä on ylläpitää ja lisätä tuotteen tai palvelun kiinnostavuutta ja houkuttelevuutta valituissa kohderyhmissä. Markkinointi tukee myyntiä, sitouttaa ja motivoi asiakasta ostamaan, ylläpitää ja aikaansaa kilpailuetua sekä parantaa tuottoa.

Myynnin ja markkinoinnin merkitystä ja roolia ei voi liikaa korostaa. Myynti tuo sisään koko sen rahapotin, josta yrityksen kulut kuten henkilöstön palkat maksetaan. Myynti ja markkinointi rakennetaan asiakkaan tarpeen, ostoprosessin ja ostokäyttäytymisen eli asiakasymmärryksen pohjalta. Myynti on asiakkaan kuuntelua ja ongelmanratkaisua. Avain tulokselliseen myyntiin on ennen kaikkea asiakkaan ymmärrystä, hänen tarpeidensa tunnistamista ja ratkaisujen tarjoamista niihin.

Markinvestin markkinointipalvelut

Markinvest on tehnyt business to business -yritysten kanssa myynti- ja markkinointiyhteistyötä vuodesta 1985 alkaen. Markkinoinnin konsultoinnissa kaupallinen liikeidea on keskiössä.

  1. Sparraus
  2. Kaupallisen liikeidea suunnittelu
  3. Markkinoinnin tavoitteet ja toimintasuunnitelma
  4. Kehittäminen, esim. markkinatutkimus

Markkinoinnin suunnittelu täyttää tavoitteiden välissä olevat aukot

Ennusteiden ja tavoitteiden välille jää usein aukkoja. Näiden aukkojen täyttämiseen on löydettävä keinot markkinoinnin suunnittelun avulla. Markkinointia suunniteltaessa tehdään tai valmistellaan päätöksiä joko lyhyellä tai pitkällä aikavälillä ja eri tarkkuustasojen toimenpiteiksi.

Markkinoinnin suunnittelun vaiheet:

  1. Nykytila-analyysi – uudelleensuunnittelu
  2. Markkinointistrategian valinta -markkinoinnin liikeidea
  3. Tavoitteet ja vaihtoedot A, B ja C
  4. Toimintasuunnitelma – toteutus
  5. Kehityskohteet esim. markkinatutkimus
  6. Seuranta – korjaustoimenpiteet

Markkinointistrategia, eli liikeideasi asiakkaan tarpeiden näkökulmasta

Liikeidean markkinoinnin näkökulman on oltava toimiva kokonaisuus mikä edellyttää sekä näiden elementtien välille täydellistä yhteensopivuutta että harmoniaa kunkin elementin sisälle. Tämä merkitsee muun muassa sitä, että:

  • myytävän tuotteen on oltava ominaisuuksiltaan sellainen kuin kohderyhmän tarpeet edellyttävät, mutta erotuttava kilpailijoista koska asiakas voi katsoa meitä muutoin hintalinssin läpi
  • tuotteen myyntiargumenttien on oltava toisiinsa nähden tasapainossa ja vastattava asiakkaan arvostamiin asioihin
  • yrityksen ulkoinen markkinointi ei voi luoda todellisen tilanteen vastaisia odotuksia. Potentiaaliset asiakkaat huomaavat tämän ensimmäisen ostokerran jälkeen
  • yrityksen sisäisen markkinoinnin on ulotuttava koko organisaatioon
  1. Segmentti/asiakas – kenelle myydään
  2. Tuote-/palvelu – mitä myydään
  3. Imago/asiakaslupaus – minkä seikkojen avulla kohdeasiakkaat saadaan ostamaan
  4. Toimintaohjelma – tavoitteet, sisäiset ja ulkoiset toimenpiteet, seuranta ja ohjaus
  5. Ylivoima/yhteensopivuus – kilpailukyky ja kannattavuus
  6. Kilpailu – kilpailijoiden menestyminen

Taloudelliset tavoitteet A, B ja C
Tavoitteiden asettaminen on markkinointisuunnittelun keskeinen vaihe ja kaikki muu riippuu siitä. Hyvä tavoite on riittävän tarkasti määritelty, mitattavissa, realistisesti saavutettavissa sekä ajallisesti määritelty.

 

  • budjetit ½ vuotta, 1 vuosi
  • suunnitteluaukko
    A budjetti = menee hyvin
    B budjetti = menee kuten tähän saakka
    C budjetti = suunnittelematta saavutettu tulos

Markkinoinnin johtaminen on oikeiden toimenpiteiden jalkauttamista arkeen

Peruskysymyksiä ovat suuntautuminen, resurssien käyttö ja yhteistyö. Mietittäessä toimenpiteitä, joilla nykyistä toimintaa aiotaan muuttaa, on otettava kantaa kolmeen periaatekysymykseen:

  1. Mitkä toimenpiteet – analyyseistä saatujen tulosten perustella – on mahdollista totuttaa?
  2. Mitä vaikutuksia kullakin vaihtoehtoisella toimenpiteellä on?
  3. Mikä ehdotuksista on kokonaisseuraamuksiltaan niin ylivoimainen, että juuri se on ehdottomasti toteutettava

Pohdittava on myös:

  • Mitä pohjatietoja tarvitaan rationaalisen päätöksenteon tueksi?
  • Kuinka paljon tiedon hankkimiseen kannattaa uhrata aikaa ja rahaa?
  • Mitä seurauksia on riittämättömän tiedon perusteella tekaistuista (virhe) päätöksiä?

Seuranta ja korjaustoimenpiteet

Suunnittelu ei koskaan käytännössä ole suoraan yhtenäisesti alusta loppuun etenevä prosessi. Suunnittelu ja sen toteutumisen seuranta onnistuu vain, jos märitellään:

  • konkreettiset toimenpiteet tavoitteittain
  • tarkka ajoitus toimenpiteittäin
  • vastuuhenkilöt toimenpiteittäin
  • rahapanostus toimenpiteittäin

Poikkeamiin reagointi on parempi tehdä heti kuin ”katsotaan vielä seuraava kuukausi”.

Lue lisää: Markkinoinnin johtaminen

Ota yhteyttä