Strategia muodostuu määritettäessä liiketoiminta-alueet ja strategiset businessalueet (SBA)
Kasvu- ja kannattavuusstrategian suunnittelussa ensimmäinen tehtävä on kokonaismarkkinan jakaminen osamarkkinoiksi – liiketoiminta-alueiksi, strategisiksi segmenteiksi SBA.
Jokainen liiketoiminta-alue vaatii menestymisen kannalta toisistaan poikkeavaa lähestymistapaa; tuotteet, tekniikka, markkinointi, jakelu jne. SBA on sanoitettava kuvaavasti.
Segmentin hahmottaminen ja hoitaminen oikeasta näkökulmasta
Oleellista on eri segmenttien markkina- ja kannattavuusmahdollisuuksien tunnistaminen, markkinan muutosten tunnistaminen ja yrityksen resurssien jako eri segmenteille.
SBA-määritys voi vaatia usean kriteerin yhdistelmää, mutta tärkeää olisi löytää ja valita yksi pääkriteeri minkä ympärille toimintaa kehitetään. Pois ei pidä sulkea liiketoiminnan kannalta esiin tulevia uusia tilaisuuksia.
SBA:n kuvaus, kuvaava sanoitus
SBA on voitava kuvata toimialan ja yrityksen suhteen esimerkiksi: -SBA:n nimi, tuote-/palvelu, tarve, asiakkaat, maantieteellinen alue, kielialue, markkinan koko, kilpailijat/tarvekilpailijat/potentiaaliset kilpailijat, uusien kilpailijoiden uhka, kilpailijoiden koko, kilpailijoiden kannattavuus, toimialan menestystekijät jne.
Kullekin strategiselle businessalueelle on voitava luoda omat kilpailustrategiat. SBA:ita erottavia tekijöitä:
- toimialan menestystekijät
- osaaminen ja resurssit
- markkina-alue
- kilpailu
- asiakaskäyttäytyminen
- kysyntätekijät
Oman yrityksen ja toimialan menestystekijät strategisissa business alueissa
Yrityksen on hyvä keskittyä 5-8 kriittiseen menestystekijään ts. niihin tietoihin, taitoihin, kykyihin, resursseihin, ominaisuuksiin ja aikaansaannoksiin, joiden perusteella yleensä toimialalla menestytään.
Omien business-alueiden menestystekijät Mitkä ovat omat menestystekijämme /SBA? Mitä osaamista meillä on oltava, että pärjäämme kilpailussa?
Analysoi satu palaute ja tee johtopäätökset
- Miksi asiakkaat ostavat meiltä?
- Miksi kilpailijat menestyvät?
- Miksi asiakkaat eivät osta meiltä?
- Miksi kauppa menetettiin?
- Miksi tietyt kilpailijamme eivät menesty?
Yrityksen kilpailuetu ja kilpailukyky
Syntyykö yrityksemme kilpailuetu halvemmasta hinnasta vai asiakkaan arvostamasta lisäarvosta? Kilpailukykyyn vaikuttavat mm. yrityksen toiminnan edellytykset: hintakilpailukykyyn kustannustaso, tuotteen ominaisuuksien soveltuvuus asiakkaalle, asiakkaan ongelman ratkaisukyky, yrityksen toiminnassa osaaminen, toimintavarmuus jne.
Lähtökohta on asiakasvalinnoissa, ja valittujen asiakkaiden tarpeissa ja arvostuksissa: pystymmekö olemaan selvästi kilpailijaa parempi, tyydyttämään tarpeet kustannustehokkaammin tai voimmeko tarjota asiakkaalle enemmän lisäarvoa, josta asiakas on valmis maksamaan enemmän.
Paremmuus ja kannattavuus ovat haasteita. Menestys ja sen ylläpitäminen edellyttävät jatkuvaa uusissa asioissa onnistumista. Menestyminen on yleensä omissa käsissä, myös epäonnistuminen on useimmiten omaa syytä.
Liiketoiminnan perusta on analyyseissä
Analyysit muodostavat sen perustan, jonka päälle menestyksellinen liiketoiminta on mahdollista rakentaa. Eniten tietoa tarvitaan koko yrityksen johtamisessa ja ohjauksessa.
Oleellista on, että tietoa hankitaan jatkuvasti ja suunnitelmallisesti. Jos näin ei ole, jokapäiväinen päätöksenteko ja suunnitelmien valmistelu perustuu enemmän tai vähemmän sormenpäätuntumaan ja arvailuihin.
SWOT -analyysin avulla määritetään liiketoimintasi kriittiset menestystekijät
Sisäisten ja ulkoisten analyysien tuloksia on tarkasteltava yhtenä kokonaisuutena, jotta pystytään tekemään oikeita johtopäätöksiä. Lopputulokseksi saadaan:
- mitkä ovat yrityksen vahvuudet ja heikkoudet
- mitä mahdollisuuksia ja uhkia tilanne tarjoaa
- mitkä ovat tulevan kauden kriittiset menestystekijät
Tavoitteet
Strategiset tavoitteet ja toimenpiteet 3 vuoden ajalle. Visio tulevaisuudesta 1 – 3 vuoden päähän, missio, 5-6 strategista toimenpidettä ja niiden vaikutus:
- hidas kasvu, vauhdikas kasvu
- kannattavuus
- kehityskohteet
- budjetti
Seuranta
Seuranta on päätösten ja suunnitelmien arviointia sen jälkeen, kun ne on pantu toimeen. Seurannan toteuttamiseksi yrityksessä on päätettävä:
- seuranta-alueet
- seurantapisteet
- seuranta-ajat
Uusi strategiasuunnitelma
Visio ja missio, strategiset business alueet SBA / liikeideat – markkinoinnin näkökulma, kriittiset menestystekijät, strategiset tavoitteet, budjetit, strategiset toimenpiteet, aikataulu, vastuut seurantaohjelma.